Gli acquisti di impulso sono gli acquisti improvvisi e differiscono dai normali acquisti perché non sono pianificati consapevolmente. Dunque, gli acquisti di impulso vengono effettuati di getto, sono difficili da controllare e per questo è importante sfruttarli nel proprio negozio con delle strategie mirate.
Iniziamo col dire che gli acquisti d’impulso sono influenzati da diversi fattori e, secondo alcune ricerche, potrebbero rappresentare da un 40% a un 80% degli acquisti.
Tra i fattori determinanti ci sono sicuramente quelli emozionali e interni, legati ad esempio a tratti della personalità, valori socioculturali e demografici, e fattori esterni, come gli stimoli ambientali e altri elementi in negozio che possono favorire la tendenza a un acquisto di impulso.
Un fattore determinante che innesca un acquisto d’impulso è lo stato emotivo dell'acquirente.
Originariamente si pensava che fosse la felicità l'emozione prevalente che portava a un acquisto di impulso, producendo effetti come il piacere e la gioia.
Oggi, in verità, sembra più probabile che gli acquirenti scelgano gli acquisti di impulso per liberarsi di sentimenti ed emozioni negative come lo stress, la stanchezza o il turbamento.
Inoltre, alcuni studiosi hanno ipotizzato che gli acquisti di impulso sono legati a tratti della personalità o ad atteggiamenti che gli acquirenti hanno nel momento in cui acquistano o desiderano acquistare qualcosa.
In particolare, se un acquirente ha in mente un obiettivo chiaro e specifico di acquisto, è meno propenso a un acquisto di impulso; allo stesso tempo, se esercita su di sé una sorta di autocontrollo non arriverà ad effettuare un acquisto di impulso, perché per definizione esso deriva proprio da una mancanza di autocontrollo.
Oltre agli stimoli emotivi e interni, esistono poi tutti quei fattori esterni che incidono sul comportamento d’acquisto di un consumatore.
Atmosfera ed elementi in negozio
Pensiamo all’atmosfera che si respira in un negozio e agli elementi che ne fanno parte e che possono influenzare la propensione all’acquisto.
Puoi invogliare gli acquirenti a guardarsi intorno e a fare acquisti che non avevano pianificato. Quindi, tanto più sono positive le sensazioni trasmesse dal tuo negozio, tanto maggiore sarà la quantità di eventuali acquisti di impulso.
Tra gli elementi che puoi utilizzare per attirare l’attenzione di un cliente ci sono:
Posizionamento dei prodotti
Un altro fattore determinante negli acquisti d’impulso è il posizionamento dei prodotti all'interno del negozio. Ci sono varie tattiche che puoi adottare in negozio per favorire gli acquisti di impulso:
Un’altra strategia di posizionamento dei prodotti è quella degli espositori vicini alle casse, usati proprio per stimolare gli acquisti di impulso mentre i clienti attendono in fila, invogliandoli ad aggiungerli al carrello all'ultimo minuto.
Per incentivare gli acquisti di impulso nei punti vendita e alla cassa, ti consigliamo di usare articoli con prezzi inferiori ai 20 euro circa. In questo modo, potrai aumentare il valore degli acquisti con prodotti che i clienti sono disposti a comprare senza pensarci troppo.
Novità e promozioni
A generare un acquisto d’impulso sono anche le novità e le vendite promozionali.
Se un prodotto è evidenziato in negozio e percepito come nuovo, originale, unico, gli acquirenti saranno più invogliati ad acquistarlo senza esitazione.
Allo stesso modo, anche le promozioni, puntando sulla scarsità di prodotto (esaurimento scorte) e sull’urgenza (promozione a tempo), possono incoraggiare un acquisto d’impulso.
Spesso vengono utilizzate le cosiddette promozioni condizionali, cioè quelle che inducono i clienti a concentrarsi su un numero maggiore di prodotti, con in cambio la garanzia di ricevere un beneficio.
Queste promozioni hanno lo scopo di incoraggiare le vendite senza ripercussioni sulle entrate del negozio o sul valore degli acquisti.
Alcuni esempi di promozioni condizionali sono:
Altrettanto utili ai fini degli acquisti di impulso sono alcune strategie come i buoni o i campioni gratuiti e i rimborsi.
Bundle di prodotti
Un’altra strategia utile per favorire acquisti d’impulso può essere i bundle di prodotto, ovvero il confezionamento di prodotti complementari all’interno di un unico pacchetto.
Il bundling può essere segnalato su più espositori in negozio o attraverso dei cartelli pubblicitari e può essere fatto strategicamente all’ingresso in negozio, con il supporto degli addetti alle vendite che informano i clienti su una promozione di cui possono beneficiare aggiungendo un altro articolo all'acquisto, o al momento del check-out, offrendo al cliente la possibilità di acquistare alla cassa un prodotto extra.
La musica in negozio
Da non sottovalutare l'utilizzo della musica di sottofondo in negozio, che può suscitare delle emozioni nel consumatore e incentivare acquisti d’impulso.
Alcuni studi dimostrano, per esempio, che una musica soft rallenta il ritmo degli acquisti, inducendo gli acquirenti a trascorrere più tempo nel negozio e ad acquistare di più.
Uno staff competente
Sugli acquisti di impulso non incidono solo i prodotti e la loro collocazione, ma anche lo staff del tuo negozio rappresenta un ottimo strumento per spronare la clientela.
È importante formare i dipendenti e fare in modo che consiglino prodotti complementari, bundling, articoli che stanno per terminare, o in promo speciale, dirigendo l'attenzione verso gli espositori.
Avere in negozio degli addetti alle vendite che forniscono consigli e garantiscono un’esperienza di acquisto piacevole incentiva la spesa dei consumatori.
Quando un acquirente vede qualcosa di cui ha bisogno nel tuo negozio, la parte logica del suo cervello cerca di farlo ragionare, mentre il lato emotivo del cervello vedrà la gratificazione istantanea come una ricompensa irrinunciabile. Durante gli acquisti e, in particolare, per gli acquisti d’impulso a prevalere è la parte emotiva.
Infatti, fare shopping produce una scarica di dopamina che rilascia una sensazione di benessere tale da indurre i consumatori alla gratificazione istantanea.
Questa è sicuramente rilevante per aumentare le vendite del proprio negozio, ma è altrettanto importante far vivere al cliente una gratificazione costante.
Per questo, oltre a un negozio gradevole, con musica di sottofondo, prodotti ben posizionati e uno staff coinvolgente, ciò che può rendere l'esperienza del cliente ancora più gratificante è l’utilizzo della tecnologia in negozio, pensata per agevolare tutto il percorso d’acquisto.
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Pubblicato da
Redazione EasyCassa
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